素万,枕头中的奢侈品,为健康睡眠而生。
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素万新人培训 | 销售话术技能培训

作者:素万乳胶寝具   发布时间:
  素万乳胶枕泰菲8月新人培训☄️  
  金牌讲师:何媛  
  她是素万官方总代  
  同时也是一名国企职工  
  为了缓解孩子的过敏性鼻炎,以及自己的颈椎病而结缘素万,对素万品质和乳胶蓝海市场很有信心。从不补货的她,一路稳扎稳打从10个枕头起步,卖完就升级到现在的素万总代,累计销售出1000多个枕头。  
  她说:世界上最公平的是每个人每天都有24小时,想都是问题,做才是答案,原地不动永远是观众。  
  8月10日晚20:30,期待她的《销售话术技能培训》分享。
  
  大家晚上好,我是今天的讲师何源,来自美丽的赛上江南宁夏银川。
  
  第一步:试探性发问
  
  首先我们感谢为了这次新人培训,付出所有幕后的工作人员,因为你们的呕心沥血,我们这次课程才如此的精彩,感谢每一位小伙伴的积极配合,因为大家的努力,我们此次课程才得以顺利进行。
  
  在过去的几天时间里,我感受到了大家对学习的热情,相信每一位小伙伴都收获满满,从公司的背景团队的介绍,到做微商应该具备的心态,乳胶的基础知识,再到朋友圈的打造,一系列的课程,让大家成为了专业的乳胶销售人员。
  
  我是一名国企职员斜杠青年目前是素万的一名总代理,出十数万是在2018年5月,因为儿子鼻炎,看到我老大夏子的朋友圈发的乳胶枕可以抑菌除螨,直到11月观察半年,看到她圈里发的打卡21天可以免费拿一个枕头,咨询过后,我家的枕头革命从此就开始了,由于我自己的颈椎和腰椎也不好,每过几天就把家里的枕头全换了,包括车上的靠垫。
  
  但最初我只是为了解决儿子的鼻炎带来的困扰,想让家人都有更好的睡眠质量,从没想过要做代理,可是在我发圈没几天的时候,办公室的同事就买了三个,我老大说,那你还不如代理,你这已经快十个了,我想我卖不掉怎么办?后来又慢慢想,反正他又不坏,实在卖不掉,我送人总可以吧。
  
  从顾客朋友的反馈中,我总能获得很多温暖和快乐,我从一个素万乳胶枕的受益者变成了健康睡眠的传播者,其实我每天不仅上班很忙,而且由于老公工作的特殊,常年我一个人带着孩子,每天家里家外都是我一个人,我也纠结过我没有时间,我没有精力,可是,遇到素万后让我明白世界上最公平的就是每个人每天都有24个小时,想都是问题,做才是答案,原地不动永远是观众。
  
  其实我们每个人一路走来不容易,所有的付出努力,因为我们的热爱前行的路上困难重重,但我们不断突破,从未想过放弃,我们不会去造势,就是踏踏实实的进货卖货,因为这个产品值得我们去付出努力。
  
  大家都说我们不是因为微商选择了数万,而是因为素万选择了微商作为微商销售是我们最终的目的,销售的话术和沟通技巧将决定我们销售的成功与否。
  
  在销售我们产品的过程中,我们需要注意些什么?会遇到什么问题呢?我们怎样回答才有利于我们的成交呢?我总结了一下,想要成交大概分为五个部分,下面我就跟大家一起走进今天的课程,和大家一起分享学习。
  
  为什么第一步要发问呢?很多伙伴一上来就介绍自己的产品,说自己的产品有多么牛,然后客户就跑了,你要知道这个时候你还没有了解客户的需求,讲太多是没有用的。
  
  给大家讲一个小故事,就是有个小小白兔去钓鱼,每天都特别勤奋,起早贪黑的去钓鱼,结果钓了一周一条鱼也没有钓到,但是小白兔对自己说,不能放弃,坚持就是胜利,于是他在第八天再去钓鱼,这个时候突然有条鱼跳出来,扇了小白兔一个耳光,于对小白兔说,你有没有搞错啊?天天用胡萝卜来钓鱼。
  
  这个故事呢,就告诉我们了解客户的需求是很重要的,很多时候顾客上来就问你们的枕头怎么卖,然后我们报价,我们的枕头成人枕489顾客听到回答哦,然后没下文了是吗。
  
  要知道我们现在很多人用的普通的荞麦枕,可能就是几十块钱一个,或者是棉花,枕头也是几百几十块100块左右,所以在顾客不知道我们产品的价值,钱我们直接甩出价格,别说是489就是300200也会被认为是贵的,所以当客人来问枕头怎么卖的时候,我们不要着急,先给报出价格试探性的发问,目的就是了解客户的需求,然后对症下药,让他体会到我们枕头的价值。
  
  第二步:了解需求
  
  1. 通过提问,了解对方的需求
  
  顾客问:枕头多少钱?我们反问:对我们枕头感兴趣啊?是想给自己咨询还是家里人问啊?大多数客人,这个时候都会告诉你是给谁用。然后我们继续问:我们枕头型号不同,枕头的高矮软硬也不同,不介意我多问点问题,以方便给您推荐最合适的产品……
  
  挑选素万乳胶寝具的基本信息
  
  1. 性别?年龄?身高?体重?
  
  2.喜欢睡软的还是硬的枕头
  
  3.喜欢睡高的还是矮的枕头
  
  4.喜欢侧卧?仰卧? 俯卧?
  
  5.有没有肩周炎、颈椎病、高血压、低血压之类的
  
  6.颈椎不好是指颈椎难受?还是说是医生已经确诊的严重颈椎病?
  
  7.现在使用的是什么枕头?
  
  然后发我、为你挑选一个最适合你的枕头
  
  上面这几个问题,大家收藏起来,这样每次有客人咨询的时候,我们在适当的时候直接发给客人,了解客户的需求。
  
  这就如同去医院看病,医生要是一上来就给你推销这个药,那个药你肯定不去了是不是,并且会说这是一个庸医,只知道开药赚钱,医生都会问你是什么情况啊?哪里不舒服啊,有多久了?等等了解你需求后,医生再帮你开药,然后让你去付钱,你立马去付了钱是不是这个道理。
  
  上面这几个信息表大家已经不陌生了,那么我来给大家说一下,为什么要问以上几个问题呢。
  
  2、看对方的朋友圈,了解对方的个性与需求。
  
  比如,当对方在朋友圈里说她颈椎不适,去医院拍片,颈椎曲度变直,又或者说她过敏等等问题的时候,我们可以主动去推荐我们的枕头。
  
  第三步 :满足需求
  
  了解了对方的需求之后,接下来就是满足需求。 也就是说:你接下来所有讲的话,都要围绕对方的需求来,才能顺利成交。
  
  接下来我给大家举一个素万代理的故事,我们这位代理呢,是一个售楼小姐,客户过来,我们这个代理问,先生您好,过来看房吗?
  
  问题一,我们的枕头设计是高低不同两面,在设计原理上是要贴合人体曲线,不同的身身高体重,身体的曲线是不同的,基本来讲,高大壮的人选择的枕头高一些,瘦小的人选择的枕头大多会低一些,问题二跟三呢,是个参考的指标,因为我们每个人对高矮软硬的理解不一样,参考标准也不一样,这个问题要结合问题七。现在用的是什么枕头来考虑?比如顾客喜欢用高枕头,但他一直用棉花枕头,那这个高的概念和我们使用荞麦枕的高枕头的概念是完全不一样的,棉花枕头软一一整就塌陷下去了,所以,即便是高也不能理解为我们P1的高度。
  
  问题四呢,侧睡仰睡还是服务这个也是参考数据,大多数人不会一晚上保持一个睡姿,但是有一个相对比较偏爱的睡姿,侧睡的人因为肩部到头宽度大一些,所以用的枕头也会高一些,仰睡只是头部与背部的距离相对矮一些,习惯服务最好选择低一点,低一些的枕头,最大的程度降低肌肉僵硬的程度和颈部受到的压力。
  
  问题五呢,肩周炎的客人可以直接推荐我们的榴莲枕,当然现在这个榴莲枕已经停产了,可能有部分代理还会有,如果肩周炎和颈椎病并存,还是建议先解决颈椎问题,推荐高低枕高血压的客户也是针对枕头相对要求高一点好,一般来说,患有高血压心脏病哮喘的人有时需要睡高枕,患低血压,贫血的人则需要睡低枕,问题六,这个问题一定要问一下,这样我们可以判断出顾客对枕头可能存在的是应急。
  
  一般意义上的颈椎问题,建议多推荐按摩枕,带有按摩颗粒的按摩枕可以更好地修复颈椎,如果客人的颈椎问题特别严重,已经变形了,已经接受矫正治疗了,甚至已经严重到不能接受按摩和指压的程度,那就推荐平整系列平整系列,温和一些,可以更好地被适应和接受。
  
  这位顾客说是啊,看一看我们的代理,又说先生,请问您贵姓,我姓王,我们的代理又说王先生看过很多房了吧。
  
  你这时候这个顾客就会想,这个小姐怎么知道我看过很多房呢,有意思,是啊,我们的代理又问,我们这里也不一定有您想要的房子哦。
  
  1.我们枕头为什么可以解决颈椎问题呢?
  
  颈椎不好的人,大都是颈椎曲度消失变直,再严重的,甚至于反弓了。我们的乳胶枕,两侧不同高度设计,贴合人体曲线,符合人体工程学原理。加上乳胶所独具的回弹性和支撑性,我们把头颈枕在枕头上,高面支撑起我们的颈部,头部放在中间的小凹槽里,正好可以产生一个双向的牵引力。这个双向牵引力,就是修复受损颈椎的关键所在。我们颈椎有问题,去到医院,医生让做物理牵引治疗, 其实也是这个原理。
  
  通俗点说,我们枕头可以修复颈椎,原理很简单:人的正常颈椎是自然弯曲的,而颈椎病人的颈椎是直的。要治疗颈椎病,就要对变直的颈椎进行矫正。当我们仰卧在素万高低枕上的时候,依靠头部自身的重力作用,自动就对变直的颈椎进行了矫正。
  
  2. 我们枕头为什么可以解决打鼾的问题?
  
  打鼾分为生理性打鼾和病理性打鼾。
  
  生理性打鼾(即良性打鼾)是正常人睡眠时候体位不合适,枕头过高或过低,或由于身体过度疲劳、饮酒、咽部肌肉松弛度增加,舌体后坠等原因,导致张口呼吸、呼吸道弯曲气流通过不通畅,导致的打鼾。对于这类打鼾现象,素万乳胶枕是能够有效缓解的。因为素万高低枕设计,枕头不仅支撑着头部,更重要的是在颈部,脖子下面不空,人的躯体基本处于一条直线,脖子不窝着了,呼吸顺畅了,就不打鼾了!
  
  病理性打鼾(即恶性打鼾):慢性咽炎、鼻炎、扁桃体肥大,咽壁肥厚,淋巴滤泡增生、鼻咽部肿胀。由于炎症长期刺激,软腭充血、肿胀、增厚,悬雍垂变粗变长,均能使咽部变得狭窄,对呼吸气流的阻力增大发出鼾声,严重的会出现呼吸暂停或者窒息。这类打鼾不是我们一个枕头可以解决的,需到专业耳鼻喉医院检查就诊。
  
  问题3:我们的寝具为什么适合过敏体质和气喘症患者的人群?
  
  橡树乳汁通过蒸煮之后,会释放出一种橡胶蛋白质,可以有效抑制病菌及防止过敏原潜伏,素万乳胶制品抗菌性非常高,抗菌性能总效率达99.99%,除螨及驱螨率达99.78%;所以天然乳胶是最天然的防螨抗菌健康寝具,尤其对有哮喘症状和过敏体质的人,更是必备的天然好寝具。
  
  问题4:我们的床垫为什么可以缓解腰椎酸痛?
  
  泰国素万乳胶床垫完全按照人体工程学分七区孔状设计,顺应人体的曲线完全贴合身体,硬而不僵,软而不塌,托起腰臀部分,全身心的保护人体脊椎。纯天然乳胶由数百万个气泡体组成,均匀的给身体各部位最贴切的支撑,让人体脊椎受压平均,可以避免因不正常的睡姿引起的各种酸痛。
  
  第四步:消除疑虑
  
  如何消除顾客产品价格贵的疑虑
  
  对比法 、平摊法、调侃法、赞美法
  
  乳胶枕价格的高低由它的乳胶含量决定的,乳胶含量越高价格越高。素万乳胶枕乳胶含量高达97%,是业内含量最高、品质最好的。价格便宜的乳胶枕一般多为合成乳胶或人造乳胶,含有对人体有害的化学物质。而且他没有天然乳胶强大的支撑力,很容易塌陷,也没有天然乳胶抑菌防螨的功效,使用寿命短。
  
  素万天然乳胶枕,只要不是人为弄脏无需清洗和晾晒,天然抗菌不会滋生螨虫,外界的细菌也无法进入,可以使用长达12年以上!相对于泰国素万展厅789元的价格和国内一些实体店销售的上千元的价格,我们的泰国直销的控价489元,这个价格非常有优势的。
  
  我们素万乳胶枕是100%纯乳胶,无毒、防螨抗菌,抗过敏,能有效改进颈椎、腰椎和降血压,一个枕头质保都6年,一般能用10年以上。就按10年使用寿命算,一年才40多块钱,摊到一天,1毛多钱。计算下来其实真不贵,现在只要489元就给自己和家人一个非常健康的枕头和10年以上的好睡眠,多实惠啊。
  
  如果跟客人熟悉,知道客人的一些消费习惯,比如客人喜欢打麻将,咱们可以调侃下,几把牌的事情。客人喜欢买衣服包包,咱们说你这一件衣服就能买几个枕头了。衣服你穿两年就厌倦了,枕头你睡个十年八年越睡越舒服。客人因为颈椎问题会去按摩,那就是几次按摩的钱而已,按摩只是缓解了当时。买个枕头只要他躺上去,这个对颈椎的牵引修复就开始了。
  
  看得出来您也是非常关注颈椎和睡眠健康,追求高品质生活的人,现在但凡接触到颈椎治疗和改善睡眠的产品,价格都确实比较高,我们的产品是100%纯乳胶,产品品质非常好,乳胶造价也比较高,所以产品价格也相对比较高,希望您能谅解。
  
  关于产品的回弹、味道、瑕疵和适应期
  
  【关于回弹】
  
  我们的枕头是抽真空包装的。可能较长时间的真空压缩状态会导致部分枕头不在打开包装的第一时间回弹至正常状态。您别担心,这不是质量问题。您稍微放置一下,如果长时间不回弹,我会给您调换一个。(所以请您一定保留好质保卡和外包装上的二维码、条形码)
  
  【关于泪痕、泪点和注胶孔】
  
  由于采用一次性真空发泡定型生产,发泡过程有气泡或模具分离时带走部分材料,纯天然不加任何合成乳胶的产品,是没有办法做到百分之百平滑的,枕头表面产生不规则的小孔泪痕,按摩颗粒上缺个角多个点的,都是属于正常现象,并非做工不好哦。而且注胶生产每个模具都有注胶孔和模具闭合缝隙,在枕头成品中有这些模具痕迹是没法避免的。
  
  【关于适应期】
  
  咱们乳胶枕头,从外形和材质上都跟咱们现在用的枕头大不相同。所以使用乳胶枕头的第一个星期属于是调整期!有的客户躺在乳胶枕头上会感觉脖子的经络血液突然流畅了!非常舒服!这说明乳胶枕非常适合你现在的颈椎使用!有的客户如果第一周感觉脖子不适应,说明你的颈椎问题比较严重,乳胶枕正在矫正你的颈椎!坚持过两周以后会越枕越舒服!只要坚持使用,你的颈椎病会得到很大的缓解和治疗康复作用!!
  
  【为什么会不适应】
  
  咱们乳胶枕特有的符合人体力学学原理的曲线设计,以及乳胶枕特有的回弹性和支撑性,会在咱们睡觉的过程当中,产生一个双向的牵引力。这就跟在医院做牵引治疗同理了。这就是修复咱们受损颈椎的过程。咱们换了素万乳胶枕后,可能在高度、硬度上跟咱平时枕头不一样,加上这么一个修复的过程,所以可能有一部分人一开始会不适应咱们的枕头。
  
  【不适应怎么办】
  
  不适应不代表枕头不好。咱们脑子里就想到颈椎曲度这幅图。不舒服的过程,正是调整的过程。就好比把一根直的竹子掰出一定弧度出来一样。为了咱们长远的颈椎健康,一定要对咱们的枕头有信心,坚持用。实在是一时适应不了新高度,您先枕矮面,最后过度到高面。只要您能坚持,素万一定还您一个惊喜。
  
  前面四步下来,成交是自然而然得事情。这里也需要提醒一下:客户成交不是服务的结束,而是服务的开始。成交之后我们要定期回访还会有回购、转介绍、合作等等。
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